大客戶開發(fā)與維護策略技巧培訓(xùn)
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發(fā)布：2023-03-17 09:47:57
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新商業(yè)時代，是一個從傳統(tǒng)零售向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型的時代、從實體商業(yè)向線上線下互動的時代、從相對盲目擴張進入相對理性發(fā)展的時代。新商業(yè)時代下，各行各業(yè)的營銷面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，一方面面對的是現(xiàn)有客戶流失，另一方面的新客戶開發(fā)的難度越來越大。在如此背景之下，順應(yīng)新商業(yè)時代發(fā)展趨勢，實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的穩(wěn)定發(fā)展?。
【課程思路】
課程定位：了解新商業(yè)時代企業(yè)營銷本質(zhì)，掌握企業(yè)大客戶營銷策略，建立大客戶營銷專業(yè)團隊。運用行為經(jīng)濟學前沿理論突破影響大客戶決策的心理因素，從大客戶的開發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務(wù)拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手，實現(xiàn)大客戶營銷效率提升。。
【課程方式】
采用情景式培訓(xùn)，運用豐富的真實案例和全程互動教學詮釋實用的深度營銷管理方法;。
定制的專題研討與情境推演確保培訓(xùn)與參訓(xùn)人員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用;。
提供多個工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學員固化知識，解決問題，達到學以致用為。。
【課程內(nèi)容】
第一部分：思維策略篇-認識全新商業(yè)時代及企業(yè)新營銷
導(dǎo)言：認識全新商業(yè)時代
（一）新商業(yè)從何而來
（二）新商業(yè)時代核心邏輯
（三）一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式
第二部分：技巧策略篇-大客戶營銷策略
第一章：新時代與大客戶新營銷
凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎。
第二章：大客戶關(guān)系管理(CRM)—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧。
第三章：大客戶拜訪心理準備及高效流程
一、心理準備—永遠不打無準備之仗
二、陌生拜訪四大原則
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程。
第四章：大客戶談判溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”
四、讓你的表達更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法。
第三部分：能力提升篇-影響大客戶決策的九大能力
第一章：對比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
第二章：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
第三章：沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作。
第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
第五章：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置?
第六章：折中效應(yīng)—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)。
第七講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
第八章：凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
第九章：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級版本)。
第四部分：大客戶營銷團隊建設(shè)與管理
第一章：新商業(yè)時代下市場對銷售團隊的需求
第二章：動態(tài)模式下的銷售隊伍管理。
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