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一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標(biāo)客戶、進行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

看似簡單的銷售過程，可是在這個過程中同樣的工作態(tài)度，同樣的銷售技能，為什么大家取得的業(yè)績卻不一樣?客戶即便簽下來了，卻留不住大客戶?

這都是因為管理和控制，也就是說重在過程管理。

銷售過程管理是對銷售過程的控制，從接觸客戶開始到銷售結(jié)束的各環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容為過程控制、溝通技能、建立關(guān)系、維護關(guān)系、發(fā)展關(guān)系的能力，所有接觸客戶的過程都在過程管理的范疇之內(nèi)。

有效的銷售過程管理，能實現(xiàn)最佳業(yè)績提升。

通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治個人動機，客觀評估銷售機會，執(zhí)行有效的功單戰(zhàn)術(shù)，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。

也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實際之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤預(yù)監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

了解了銷售過程管理的重要意義之后，接下來就要知道如何對整個過程進行控制和管理。

主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

企業(yè)所有的使命和任務(wù)都必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。要實現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵在兩方面：銷售目標(biāo)及分解和過程追蹤及控制。

目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性。所以銷售目標(biāo)制定一定要遵循以下五個原則：

? 銷售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進行量化;

? 制定出來的目標(biāo)是可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析;

? 制定的目標(biāo)一定是可達成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中;

? 要具有實務(wù)性，每一個季度都有一個重點的方向，并圍繞這個方向開展工作;

? 要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據(jù)時間的緊迫性做一個時間限制。

2、時間管理

時間管理是銷售過程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要是用來把握銷售工作的節(jié)奏進度。

如何實現(xiàn)高效率的時間管理：

第一、必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實施計劃。

第二、客戶進行分類，按計劃進行拜訪。月度和周計劃的細分，明確自己一周的行程，明確要解決的重要問題以及相應(yīng)的策略和措施。

人的精力是有限的，要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

3、銷售人員的過程管理

在明確了團隊整體的銷售目標(biāo)銷售政策后，銷售人員要做的就是要明確自己銷售目標(biāo)，然后細分到具體的銷售行為中。

A、拜訪計劃表

包括計劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時間，計劃拜訪的內(nèi)容和目的(開發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問題處理、訂貨或其他)，這些都應(yīng)有詳細的拜訪計劃表。

B、拜訪總結(jié)表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，做好拜訪總結(jié)。

然后再與客戶拜訪計劃進行對比，評估拜訪計劃的執(zhí)行效果。

C、進度控制

想要全面了解市場的銷售動態(tài)，需要銷售員定期進行銷售報告，包括：銷售目標(biāo)達成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異?？蛻籼幚?、下周目標(biāo)與計劃等。

這也就是對銷售人員的進度控制。

D、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議，也有一些專題會議。

銷售會議是管理者了解一線銷售最新市場信息和銷售中的問題的重要途徑，在這個過程中，銷售員要如實匯報工作結(jié)果和遇到的問題。在了解了各個銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對那些業(yè)績差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

專業(yè)的工具是銷售過程管理的有效手段。

銷售過程管理不能光憑個人的感覺，必須要使用專業(yè)的工具，有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理并維持銷售流程的完整性。

紅圈CRM能夠幫助你實現(xiàn)銷售過程管理的方方面面：

首先，通過紅圈CRM的「目標(biāo)」功能，科學(xué)拆分團隊銷售目標(biāo)，并進行目標(biāo)制定、分解和把控全過程管理。

這樣，就實現(xiàn)了銷售目標(biāo)管理過程的透明化。

其次，紅圈CRM的「日程」管理功能，以時間為主線的標(biāo)準(zhǔn)化行為管理，可以幫助銷售員執(zhí)行屬于自己的拜訪計劃，同時也讓銷售管理者輕松把握下屬拜訪安排。

第三、紅圈CRM的「報表」功能，通過業(yè)績、客戶和團隊三個維度將銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來。

例如：「銷售目標(biāo)達成」、「銷售業(yè)績對比」、「銷售工作執(zhí)行」、「客戶被拜訪統(tǒng)計」報表等，每張報表都能層層展開，從全公司的匯總統(tǒng)計落實到每個業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)，幫助你透過結(jié)果數(shù)據(jù)倒推過程。

這是一種“演繹法”的應(yīng)用，我們希望管理者的注意力聚焦在最關(guān)鍵的指標(biāo)性數(shù)據(jù)，而其次是趨勢，最后才是細節(jié)。

總之，銷售過程管理要想達到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題;方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團隊成員，并能否有效地堅持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團隊打造以及績效考核。

只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。