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一般銷售過(guò)程可以分為七個(gè)階段：尋找目標(biāo)客戶、進(jìn)行目標(biāo)甄別、制定目標(biāo)計(jì)劃、接觸客戶、介紹產(chǎn)品、處理客戶異議、結(jié)束銷售。

看似簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程，可是在這個(gè)過(guò)程中同樣的工作態(tài)度，同樣的銷售技能，為什么大家取得的業(yè)績(jī)卻不一樣?客戶即便簽下來(lái)了，卻留不住大客戶?

這都是因?yàn)楣芾砗涂刂?，也就是說(shuō)重在過(guò)程管理。

銷售過(guò)程管理是對(duì)銷售過(guò)程的控制，從接觸客戶開(kāi)始到銷售結(jié)束的各環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容為過(guò)程控制、溝通技能、建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系、發(fā)展關(guān)系的能力，所有接觸客戶的過(guò)程都在過(guò)程管理的范疇之內(nèi)。

有效的銷售過(guò)程管理，能實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī)提升。

通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，執(zhí)行有效的功單戰(zhàn)術(shù)，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。

也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)際之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤預(yù)監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

了解了銷售過(guò)程管理的重要意義之后，接下來(lái)就要知道如何對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制和管理。

主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

企業(yè)所有的使命和任務(wù)都必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵在兩方面：銷售目標(biāo)及分解和過(guò)程追蹤及控制。

目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來(lái)做，而是要具有規(guī)范性。所以銷售目標(biāo)制定一定要遵循以下五個(gè)原則：

? 銷售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化;

? 制定出來(lái)的目標(biāo)是可預(yù)測(cè)和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析;

? 制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中;

? 要具有實(shí)務(wù)性，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開(kāi)展工作;

? 要有時(shí)間性，針對(duì)每個(gè)具體的規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制。

2、時(shí)間管理

時(shí)間管理是銷售過(guò)程管理的重要內(nèi)容，從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要是用來(lái)把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。

如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理：

第一、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃。每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃。

第二、客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。月度和周計(jì)劃的細(xì)分，明確自己一周的行程，明確要解決的重要問(wèn)題以及相應(yīng)的策略和措施。

人的精力是有限的，要將主要精力用在產(chǎn)生最大效益的地方。

3、銷售人員的過(guò)程管理

在明確了團(tuán)隊(duì)整體的銷售目標(biāo)銷售政策后，銷售人員要做的就是要明確自己銷售目標(biāo)，然后細(xì)分到具體的銷售行為中。

A、拜訪計(jì)劃表

包括計(jì)劃拜訪客戶的區(qū)域、拜訪路線、拜訪時(shí)間，計(jì)劃拜訪的內(nèi)容和目的(開(kāi)發(fā)新客戶、信息收集、收款、服務(wù)、問(wèn)題處理、訂貨或其他)，這些都應(yīng)有詳細(xì)的拜訪計(jì)劃表。

B、拜訪總結(jié)表

銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客戶問(wèn)題處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，做好拜訪總結(jié)。

然后再與客戶拜訪計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，評(píng)估拜訪計(jì)劃的執(zhí)行效果。

C、進(jìn)度控制

想要全面了解市場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)，需要銷售員定期進(jìn)行銷售報(bào)告，包括：銷售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競(jìng)爭(zhēng)狀況、異常客戶處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等。

這也就是對(duì)銷售人員的進(jìn)度控制。

D、銷售會(huì)議

銷售會(huì)議是銷售過(guò)程管理的一個(gè)重要方式和手段，主要包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議和年度會(huì)議，也有一些專題會(huì)議。

銷售會(huì)議是管理者了解一線銷售最新市場(chǎng)信息和銷售中的問(wèn)題的重要途徑，在這個(gè)過(guò)程中，銷售員要如實(shí)匯報(bào)工作結(jié)果和遇到的問(wèn)題。在了解了各個(gè)銷售員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績(jī)差的銷售員、新銷售員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。

專業(yè)的工具是銷售過(guò)程管理的有效手段。

銷售過(guò)程管理不能光憑個(gè)人的感覺(jué)，必須要使用專業(yè)的工具，有效的銷售管理系統(tǒng)能夠監(jiān)督、管理并維持銷售流程的完整性。

紅圈CRM能夠幫助你實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程管理的方方面面：

首先，通過(guò)紅圈CRM的「目標(biāo)」功能，科學(xué)拆分團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)制定、分解和把控全過(guò)程管理。

這樣，就實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)管理過(guò)程的透明化。

其次，紅圈CRM的「日程」管理功能，以時(shí)間為主線的標(biāo)準(zhǔn)化行為管理，可以幫助銷售員執(zhí)行屬于自己的拜訪計(jì)劃，同時(shí)也讓銷售管理者輕松把握下屬拜訪安排。

第三、紅圈CRM的「報(bào)表」功能，通過(guò)業(yè)績(jī)、客戶和團(tuán)隊(duì)三個(gè)維度將銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)出來(lái)。

例如：「銷售目標(biāo)達(dá)成」、「銷售業(yè)績(jī)對(duì)比」、「銷售工作執(zhí)行」、「客戶被拜訪統(tǒng)計(jì)」報(bào)表等，每張報(bào)表都能層層展開(kāi)，從全公司的匯總統(tǒng)計(jì)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員的數(shù)據(jù)，幫助你透過(guò)結(jié)果數(shù)據(jù)倒推過(guò)程。

這是一種“演繹法”的應(yīng)用，我們希望管理者的注意力聚焦在最關(guān)鍵的指標(biāo)性數(shù)據(jù)，而其次是趨勢(shì)，最后才是細(xì)節(jié)。

總之，銷售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問(wèn)題;方法是“術(shù)”，過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng)，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去;工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時(shí)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核。

只有如此，銷售過(guò)程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。